全视线:价值十亿美元的细分战略

在竞争激烈的眼镜行业,通过对消费者潜在需求的把握,加上技术创新,全视线新开辟出价值10亿美元的细分市场。

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总部设在美国帕拉斯帕克市的全视线光学公司,是1990年成立的第一家专注于树脂变色近视镜片研发与生产的公司。在竞争激烈的眼镜行业,全视线通过差异化细分战略,成功地开拓出10亿美元的新市场。

众所周知,西方人喜欢日光浴,他们深知阳光中的紫外线会引起皮肤癌。对日光的喜爱与防护也引发他们对眼睛的关注。在20多年前,全视线看到市场上有对树脂变色镜片的需求。而此时,变色镜片的光技术已经存在多年,但仅广泛适用于玻璃或矿物的镜片,用于建筑等领域较多,相对比较笨重。

在世界领先的涂层、玻璃纤维和化工产品供应商PPG工业公司与全球顶尖光学镜片制造商依视路公司达成一致意见后,双方成立合资公司——全视线光学公司。“当时我们看到消费者有这样的需求,希望把光致变色技术用在更为轻质的镜片上,我们基于这样的消费者需求来开发我们用于树脂镜片的全视线光致变色技术。所以我们迈出的第一步是基于当时的市场需求,从玻璃镜片过渡到更轻质的,同时也能够有光致变色的功能镜片。” 全视线公司运营总裁David Cole表示。

全视线的产品定位于高端用户群体,其镜片售价在1500元至2万元不等。并通过与如依视路、卡尔蔡司、豪雅等高端品牌眼镜生产商合作,将产品推向市场。

当全视线在北美及澳大利亚率先推出树脂变色镜片时,很快就获得市场青睐。到目前为止,树脂变色镜片在这两个市场的渗透率已经达到最高的20%(适合高端用户群体的比例)。

据David Cole介绍,全视线镜片能100%阻断有害紫外线UVA和UVB,减少眩光,并能迅速地根据光线条件变化自行调节镜片颜色,以保护眼睛。它在室内呈普通着色,在室外遇到紫外光线被激活变成深色。全视线镜片也因此成为第一个获得世界视光学协会(World Council of Optometry)紫外线吸收/防护镜片全球认可印章的产品。

但是全视线岁聚焦的细分市场容量远不止10亿美元的份额。根据全视线的调研发现,79%的人知道阳光会引起皮肤癌,但是仅仅6%的人知道阳光对眼睛的危害。而中国市场更处于远未开发的初级阶段。

为引导更多消费者选用全视线的树脂变色镜片保护眼睛,全视线在全球范围内与眼睛保健专业人士(在欧洲,眼科医生是家族传承的事业)合作,通过他们更容易让消费者接受全视线并保持较高的品牌忠诚度。

在支撑全视线开拓细分市场的背后,是其技术研发。据全视线亚太区总裁白方华介绍,在第一代变色镜片诞生之后,全视线已经推出了6代新产品,目前正在研发第七代树脂变色镜片。“比如说需要镜片变深色,深到什么样的程度,以及他变色的速度有多快,褪色的速度有多快等等。”白方华表示。目前,全视线公司可提供 100 多种镜片选择和最流行镜片设计的自行适应解决方案。

在中国市场,全视线将视野聚焦在北京、上海、广州等一线城市。据全视线光学公司中国区商务经理薛皓介绍,中国每年消费2.4亿个镜片,但是与全视线相匹配的高端市场数量仅1600万至2000万个,远低于美国与澳大利亚20%左右的比例。

不过,中国镜片市场每年大概保持5%-7%的增长率。这一方面来自于中国人口基数的增长;另一方面,眼镜作为一个特殊商品,它的消费与所有人群受教育的程度、年龄以及收入密切相关。

随着社会的发展,中国消费者对眼睛保护的意识也在不断地提高。“越拉越多的消费者已经意识到,镜片远比镜架重要,并愿意在镜片上投入更多去购买更好的产品。”白方华表示,通过六七年的市场培育,他相信能将中国市场开发成全视线公司另一个更大的收入来源。




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